سلوك المستهلك تعريفة و أهم العوامل المؤثرة عليه وأهمية :
1) تعريف سلوك المستهلك :
هو مجموعة التصرفات التي تصدر عن الأفراد، وهي مرتبطة بشراء السلع والخدمات وعمليّة اتخاذ القرار، فيحتاج الأفراد إلى البحث عن معلومات عن المنتجات والمقارنة بينها والتحدث مع موظفي المبيعات.
2 ) العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك :
1》 العوامل النفسية :
هناك خمسة عوامل نفسية تؤثر على سلوك المستهلك وهي: الإدراك، والتعليم، والدوافع والمعتقدات، والأفكار، حيث يوجد لكل شخص حاجات مختلفة، وقد تكون تلك الحاجات بيولوجية مثل الحاجة للماء، أو نفسية مثل الحاجة للانتماء، وهذه الحاجات تدفع الشخص للبحث عن الرضا في حياته، واحتياجات الناس الأساسية وفقاً لهرم ماسلو الشهير هي:
● الفسيولوجية؛ وهي الحاجات الأساسية مثل النوم، والطعام، أو الماء.
● الأمن والأمان؛ حيث يحتاج الشخص إلى الشعور بالأمان والحماية.
● الحب والانتماء؛ وهي الرغبة في شعور الشخص بالحب، وتَقبل الآخرين له.
● التقدير؛ وهي الحاجة لإنجاز هدف ما، وامتلاك مكانة مرموقة بين الآخرين.
● الرضا عن الذات؛ وهي أن يكون لدى الشخص خبرات ذات قيمة، وأن يشعر بتحقيق الذات.
2》 العوامل الشخصية :
هناك العديد من العوامل الشخصية التي تؤثر على السلوك الشخصي للمستهلك، ومنها:
● العمر: تؤثر حياة الشخص وعمره على سلوكه كمستهلك؛ حيث إن السلع والخدمات التي يستهلكها الشخص تتغير مع تغير عمره، فالمسوقون يطورون وينتجون العديد من المنتجات التي تناسب المراحل العمرية المختلفة للمستهلك؛ فمثلاً تختلف تلك المخصصة للشباب عن الخاصة بالمتزوجين، وللأزواج عن الأزواج المنفصلين.
● الوضع الاقتصادي: تؤثر الحالة الاقتصادية للمستهلك بشكل كبير على سلوكه الشرائي، فالأشخاص ذوي الدخل المرتفع يشترون عادة المنتجات الأكثر تكلفة، بينما يبحث الشخص ذو الدخل المنخفض عن المنتجات الأرخص التي تتناسب مع دخله.
● أسلوب الحياة: يعد أسلوب الحياه والطريقة التي يعيش بها الفرد في المجتمع وطريقة تعبيره عن احتياجاته من المؤثرات على سلوك المستهلك.
الشخصية: تؤثّر الشخصية بشكل كبير على سلوك المستهلك عند الشراء، حيث إنها تختلف من شخص لآخر ومن وقت لآخر، وتعبّر الشخصية عن مجموعة التصرفات التي يقوم بها الشخص في ظروف مختلفة، وهي تعد مفيدة في تحديد سلوك المستهلك تجاه سلعة أو خدمة معينة .
٣》 العوامل الثقافية :
يتأثر سلوك المستهلك بعدد من العوامل الثقافية، منها ما يأتي:
● الثقافة: تشكّل الثقافة جزءاً مهماً من المجتمعات، حيث تؤثر على رغبات الفرد، وسلوك شرائه، ويختلف تأثير الثقافات باختلاف الدول والمجتمعات؛ لذا يجب أن تراعي الجهة المخوّلة بالتسويق هذه النقطة عند تحليل ثقافات المجموعات والمناطق المختلفة، كما تحتوي ثقافة مجتمع ما على العديد من الثقافات الفرعيّة المختلفة؛ مثل: الأديان، والقوميّات، والمناطق الجغرافية، والجماعات العرقيّة، ويمكن استخدام هذه التفرعات كمعيار لتقسيم السوق وإنتاج المنتجات وتصميمها وفقاً لحاجات مجموعة في منطقة معيّنة.
● الطبقة الاجتماعية: يتكوّن كل مجتمع من طبقات اجتماعية مختلفة يتمّ تحديدها وفقاً لعدّة عوامل مختلفة؛ مثل: الوضع المادي، ومستوى التعليم، والوظيفة وما إلى ذلك، وتساعد الطّبقات الاجتماعية الجهة المعنيّة بالتسويق على تخصيص أنشطتها حسب الفئة الاجتماعية؛ حيث إن سلوك الشراء يتشابه في الطبقة الواحدة، وبالتالي يمكن تصميم النشاطات التسويقيّة بناءً على اختلاف الطبقات الاجتماعيّة.
٤》العوامل الاجتماعية :
يود للعوامل الاجتماعية دور في التأثير على سلوك المستهلك، منها ما يأتي:
● العائلة: تساهم العائلة في التأثير على قرار المستهلك بما فيها العائلات الأوليّة أو الممتدّة، حيث يمكن لأفراد العائلة التأثير على حرية سلوك المستهلك وأذواقه ونمط الحياة ومعايير التقييم وصنع القرار، كما تمتاز الأسرة الأوليّة بصغر حجمها وبالتالي يتمتع أفرادها بحرية أكبر في اتخاذ القرارات من الأسرة الممتدّة ذات الحجم الكبير؛ حيث يكون القرار الجماعيّ هو السّائد على قرار الفرد في شراء البضائع والخدمات.
● الدّور والمكانة: يمتلك الفرد في المجتمع عدداً من الأدوار يقوم من خلالها بأداء عدّة أنشطة، كدوره في الأسرة، والنوادي، والمنظمات، فيختار المستهلك منتجه وفقاً لأدواره هذه ومكانته في المجتمع.
٥》 العوامل الاقتصادية :
يتأثر سلوك المستهلك بعوامل اقتصادية عدة، منها ما يأتي:
● الدخل الشخصي: (بالإنجليزيّة: Income Level)، يُحدّد مستوى الدخل الشخصي المستهلك، ويساعده على اتخاذ قراراته حول ما يمكنه شراؤه وما يُعدّ كماليّاً بالنسبة لمستوى دخله؛ حيث تؤدي أي زيادة فيه إلى زيادة في الإنفاق والصرف، لذلك يُعدّ الدخل الشخصي محدداً لسلوك الشراء للأفراد.
● الميزانية المخططة: (بالإنجليزيّة: Mental Budget)، يُخطِّط كل فرد ويضع ميزانية محددة في ذهنه؛ وذلك لتحديد النفقات وفقاً لمستوى الدخل الذي يحصل عليه، فقد تتضمن الميزانية توفير بعض الأموال وإنفاق جزء منها على أمور كمالية.
3 ) أهميّة دراسة سلوك المستهلك :
● تساعد المستهلك على معرفة الدوافع الّتي تجعله يُفضّل شراء منتج أو خدمة من علامة تجارية معيّنة، وإدراك كيفيّة شرائه للسلع وكيفية الحصول عليها.
● تساعد طلبة تخصص التسويق على فهم العوامل البيئية والشخصية الّتي تؤثّر على سلوك الفرد الشرائي، فيصبحوا قادرين على معرفة كيفيّة اتخاذ المستهلك للقرارات الشرائية، والوقت الذي يحتاجه والدوافع والمحفزات التي تدفعه للشراء.
● تساعد الشركات على اقتناص الفرص التسويقية المناسبة، فمن المهم أن تقوم الشركة بتقسيم السوق، وهذا يعني دراسة أفراد المجتمع والإلمام بخصائص المستهلكين والتعرّف على حاجاتهم ورغباتهم وسلوكهم الاستهلاكي، ومن خلال تقسيم السوق تستطيع الشركة المحافظة على الزبائن الحاليين، ووضع خطط للنمو والتطور في المستقبل لتلبية احتياجات أعداد أكبر من الناس.
أقراء ايضن :
إرسال تعليق